[摘要]随着电力体制改革的不断深入，电力行业的垄断格局将逐渐被打破，营销的重要性日渐凸显，电力公司在适应市场转变的同时必须快速培养营销能力，建立自己的市场。西北电力公司要彻底改变“电力市场问题不存在，不需要营销”的观念，从自身的优势出发，抓住第三产业，农业生产等重点行业的用电机遇，提高服务意识，结合各地区市场特点差异，控制电力价格，完善营销及服务手段，满足多方面用电需要，扩大电力市场。
[关键词]西北；电力公司；营销策略
科技的发展使电力需求增加，电力供需的范围不断扩大的同时，显现出的过度投资、管理效益低下等问题也不容忽视。2002年，经国务院制定的电力体制改革方案发布，电力工业的市场化改革开始实行。自此，发电企业的竞争态势逐渐成型，不但增强了电力企业的活力，电力监管体制建设也逐渐完善。电力体制改革虽取得了一定成果，但目前来看，电力市场仍然存在电价机制不合理、电力法规修改滞后、电力资源配置中市场基础性作用发挥不足等突出性问题。2007年国务院办公厅转发《“十一五”深化电力改革实施意见》，电力体制改革八项任务成为电力企业的主要任务，电力市场的建设逐步完善，突出性问题得到初步解决。打破垄断，引入竞争，优化资源配置，提高效益，是电力工业发展的必然趋势。
1.西北地区电力市场现状
截至2020年11月底，我国西部地区全社会用电量为18972千瓦时，仅次于东部地区，主要原因是高耗能企业占比较高；用电量大幅增长，反映出西部电力市场具有较大潜力。西北地区电价呈现出销售电价水平低的特点，在开拓电力市场、增供促销方面具有一定优势，但同时输送电价较高，反映出输配电成本较高的问题，在电力外送方面不具优势，因此仍需进一步降低供电成本，从而提升竞争力。
2.西北地区电力营销存在问题
2.1市场营销体系建立不完整
由于电能具有供销同时完成的特殊性，加上西北地区电力生产量大于需求量，需求主要来自大工业产业，电力企业仍未摆脱把生产作为中心的管理模式，尽管已经建立了市场营销机构和组织，但市场营销工作仍处于起步阶段，市场营销流程不够明确，工作标准和考核体系不完善，对于市场的快速变化营销管理模式不能及时做出反应等问题仍然存在。
2.2缺乏总体策划和创新
要把营销工作做好，电力企业还需结合自身优势，围绕企业总体战略目标开展营销工作，随着经济的快速发展，节能减排，国家产业结构调整等都成为影响电力供需的因素。目前西北地区仍缺乏对电力市场需求的策划，对于不断变化的情况被动应对。
2.3高素质市场营销人员不足
长期以来，电力人员的配备主要是为了满足电力的生产需要和营销业务量的增加，在对营销人员考核，激励等方面都存在短板，人才问题成为制约电力营销重要因素。
2.4总体电价水平偏低，电价优惠问题和电费回收形势严峻
国家政策与西北地区个别实际情况不符，如国家没有关于峰谷分时趸售电价，不能满足许多大客户的需求，竞争力不如上一级电网企业。电力促销意识薄弱，各个销售环节不能全面服务，不能很好地引导客户用电。电费缴纳方式参差不齐导致电费回收工作难进行，电费回收机制不完善影响电力公司经济效益。
3.西北五省（区）电力营销环境分析
3.1宏观环境
西北地区用电占比最大的是大工业，其次是农业灌溉，由于经济发展整体水平不高，居民生活用电和第三产业用电水平也较低，所占的比重也低于全国平均水平。未来西北地区的“用电大户”将仍以高耗能企业为主，电力的供给仍大于本地区需求，由此可以将西北地区电力市场营销重点方向初步定为：以工业用电（尤其大宗工业）、占比虽小但增长速度较快的农业生产用电、大型企业为主要目标，实施三农用电优先服务推动农业生产用电，提高居民用电服务，提高居民生活用电质量，加大电力外输量，解决供大于求的问题。
3.2微观竞争环境
随着电力市场改革的进行，地方电力企业不仅面对着国家电网在各省（区）的分公司的竞争，其市场份额也受到很多具有自备电厂的项目的影响。未来，不排除电力市场有新的配电公司进入，这种潜在的进入者会让电力市场形成新的竞争格局；其他可替代性能源，如天然气，将会使电力市场受到影响。大客户可直接向发电厂购电，使得其对于地方电力公司有很强的讨价还价能力。
4.西北地区电力营销策略方案
电力企业的市场营销，主要起指导作用，通过指导电力产品的输送和销售，使用户用电更加安全，经济，可靠，从而达到提高电力企业经济效益的目的。
4.1电力产品策略
一是提高电力产品质量。产品质量的提高直接影响营销成效。要提高电力产品质量，主要要从客户需求和服务质量两方面入手。二是做好市场调查和需求预测，对于普通的消费者做到售前：及时发布用电相关信息及规定，做到公平，公开；售中：缴费方便，服务态度好；售后：提高用电安全性，稳定性以及维修、维护积极性，做到城乡服务一体化。三是为满足不同客户需求，应做好市场细分工作，实行差异化的营销战略，提高客户满意度。开展创新性服务，采取网络化的服务手段和措施，提高用户的参与性，积极接收客户的反馈，加入客户满意度调查，提高服务质量。四是拓宽电网建设范围，提高电网建设质量。积极做好农村电网建设工作，提高农村居民用电质量。对于已建设电网，应加强建设，提高标准，增强抗灾能力，提升供电稳定性。
4.2电力价格策略
电价是直接被用电客户所了解的数据，也是影响电力销售的重要因素。做好电力定价策略可从以下几方面入手：做好差别电价工作。采用峰谷分时趸售电价策略且对不同行业采取差别电价策略。实行分时电价，在高峰期提高电价，在低谷降低电价，有利于平衡电力负荷，提高低谷期用电量，节约电费支出，形成科学合理的电价机制。
4.3电力销售渠道策略
与普通商品销售不同，电力是直接由电网企业配送，销售给用电客户，传统的电力销售渠道存在结构不合理，成本高效率低等弊端。在电力产品质量，价格趋向同质化的今天，如何拓宽、加深营销渠道是未来电力企业在渠道竞争中取得胜利的关键。要拓宽营销渠道应从以下几个方面入手：一是采用现代化的服务方式。目前，电网企业通过电费充值卡、网上客户服务中心、电子卡表等售电方式将电能销售给客户，是广义的电力营销渠道。随着互联网的发展，人们对生活质量的要求更加高，用电缴费方式也应与互联网相结合，满足居民的生活需求。二是重点加快农村和山区电网建设。在进行市场调研和市场预测的基础上积极进行电网建设，尤其应关注农村用电服务问题，农业用电是在总用电量中占有较大比例。
4.4电力促销策略
一是通过优质服务促销。在宣传公司企业文化的同时改善服务质量，通过新闻媒体使群众更加了解电力企业的服务项目，增进与群众的沟通，提升公共形象，自觉接受群众监督。采取多种方式进行营销，如公益性的电力营销活动，在提升公司形象的同时赢得政府的信任。二是发现和培育新的用电增长点。在所有用电产业中，第三产业具有巨大潜力，第三产业在经济发展的推动下在国民经济中占有比重越来越大，培育新的用电增长点不仅仅是适应市场变化也是一种新的机遇。
4.5电力营销方案实施的保障措施
一是重视营销在电力中的地位，提高营销人员的素质。由于电力市场化改革程度不够深，电力企业还没有完全树立营销观念。只有重视营销工作的开展，重视人力资源的开发，建设一支高素质的市场营销队伍，加强营销岗位和重点业务的监管才能让电力营销逐步走上正轨。二是营销工作与现代科技同步。不仅要在企业内部建立起市场营销综合信息系统，也要在企业与客户之间建立营销管理体系，通过互联网为营销工作带来便利，也为企业传达信息，进行决策提供方便，形成自上而下反应灵敏，运行可靠的信息网络。三是强化市场调研与营销策划。为了能更全面地了解市场情况，积极对市场变化做出反应，必须加强市场调研，了解客户真正需求，不仅是营销工作的起点也是重点。
5.结语
西北地区相比我国其他地区，用电呈现出第一产业、第二产业比例高，而第三产业和居民用电比例低的特点，因此电力营销基本策略为，积极开拓居民用电和第三产业用电市场基础上，完善电价机制，做好农村电网建设工作，采用现代化手段提供创新优质电力服务。
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作者：马丛辉 单位：宁夏大学
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