【摘要】近年来，我国工程公司越来越多地走出国门，参与国外冶金项目的建设。本文从国外冶金EPC工程报价的特点、报价前应了解的情况、报价时应注意的内容三个方面对冶金行业国际EPC工程投标报价的方法、注意事项等进行了分析和探讨。
【关键词】冶金行业，国际项目，EPC工程，投标报价
近年来，我国钢铁企业迅速发展，为从事冶金建设的设计单位及施工单位带来了较好的经济效益和发展机遇。但现在我国钢铁行业的产能严重过剩，钢铁行业的投资增速也在大幅下降。从事冶金建设的工程技术公司和施工单位生产任务严重不足，部分企业开始转型，涉足非钢产业。
我们周边的一些发展中国家正在大力建设钢铁企业，这就使我国的冶建单位有机会参与国外冶金项目的建设。例如笔者所在公司，近年来先后参与或完成了印度、越南、柬埔寨、马来西亚、伊朗等国家的冶金建设项目，均取得了显著的效益。
做好该类项目的报价工作，对总承包企业增强竞争力，降低项目风险，拓宽国际市场起着至关重要的作用。笔者根据在越南太钢二期扩建项目的相关经验，就国际冶金行业EPC工程投标报价的一些心得体会与同行们共享。
1国外冶金项目报价的特点
我国承包商参与竞标的冶金EPC国外项目，一般都是在发展中国家，这些国家经济较为落后，普遍缺少冶金行业方面的设计标准、规范。项目基本采用EP或EPC模式，即：由承包商提供设计、设备供货，有的还提供施工安装，一般采用固定合同总价的计价方式，按里程碑付款。合同一旦签订，价格很少能够调整，项目执行过程中不再考虑任何变更。
这些国家建设的冶金行业项目，前期立项及可研等高阶段内容一般都由我国的设计公司进行编制，项目规模不会太大，技术也不要求最新，一般欧美先进国家现在已经不再上此类项目。我国类似项目技术成熟，优势较大，比较适合做总承包商。如越南太钢二期扩建项目，新建一套100m2烧结生产线、47孔4.3m高焦化厂、550m3高炉、50tLD转炉、6500m3/h氧气站，在国内均属于淘汰或落后项目。
这类项目在招标时业主不会提供任何工程量清单，完全由报价方根据业主对项目立项时的要求自主报价。投标方在报价时无可用定额，需自行组价。
这类项目的设备一般均由中国制造，部分安装材料也得在中国国内购买（越南太钢二期扩建项目所有设备均为中国进口，高压电缆等主要材料也从中国进口）。
这些国家的劳动力成本较低，但缺少专业技术人员及熟练技术工人，当地的工人只能从事一些简单的工作，一般需从中国国内派出大量技术人员及熟练技术工人。
2报价前应了解的情况
2.1项目所在国的政治、经济及法律规定等情况
主要应调查项目所在国政局是否稳定，同中国政府之间的关系，当地老百姓对中国人的态度；建筑市场是否规范，与建筑行业相关的法律、法规是否健全；进口设备及建安材料是否可以免税或部分免税，是否可以办理施工机械设备临时进口免税；中国工人进入该国是否受限制，办理劳务许可的手续、费用及签证时间。特别是税收，一定要了解清楚，如中国工人及技术人员在当地是否还应交个人所得税等。
如越南政府就要求优先雇用当地施工队伍，中国人员进入越南施工，必须是技术人员或高级技工，否则不予办理劳动许可证。同时越南税务部门还要求中国施工队伍按收入比例在越南上缴个人所得税。
2.2业主及项目资金的情况
要通过各种途径了解业主的有关情况，业主在国内国际的信誉，业主对于本项目的心理价位，业主现有的生产能力，业主以往项目所采用的设备情况、装备水平等。
还应详细了解项目的资金来源，是自筹还是贷款，是否得到所在国政府的批准，批准金额是否能够满足该项目需求。例如越南太钢二期扩建项目，C部分费用为业主负责，施工过程中发现该费用严重不足，造成工程款无法及时支付，工期严重拖期，给双方都带来了巨大的经济损失。
2.3当地的人、材、机价格
一旦确定对该项目投标后，投标人应参加标前会议，并进行实地考察。对当地劳动力资源情况、当地材料资源情况、当地机械购置和租赁情况、当地运输能力、当地生活物资供应情况、当地税收情况以及清关、当地分包、物价、货币、银行服务、社会、民俗及现场水、电、通讯现状等情况进行详细调查，取得编制报价文件的基础资料。
例如当地的人工除了力工外，是否还能提供其它技术工人，当地工人的工资水平，是否能加班，工作效率如何；当地的建材市场价格如何，供应量是否能满足要求；项目的设备从中国国内进口，从口岸到施工现场的交通条件是否满足运输要求，是否需要修路，加固桥梁，对发生的额外费用要进行详细测算。
如越南太钢二期扩建项目，大部分钢材可以在当地买到，但角钢、槽钢的量很少，种类也不全，根本无法满足施工要求。越南分包商又不愿意自己从中国进口，直接影响了钢结构制作进度，对项目的工期造成很大影响。
2.4设计及施工采用的标准及规范
在投标时经常发现招标文件中对项目所使用的标准、规范及规定不清楚的情况，例如只规定设计及施工验收均按该国相关规定执行，可有些国家冶金方面的标准、规范不全，这就要考虑是否能使用中国标准，这样对设计及施工验收以及最终的性能考核都会带来很大的便利。例如，越南太钢二期扩建项目，经过与业主、监理协商，除了防雷接地、消防执行越南标准外，其它均执行中国标准。
2.5项目可行性研究的编制及审批情况
这类冶金行业项目，前期立项及可研等高阶段内容一般都由我国的设计公司进行编制，因此最好能收集一下该高阶段的编制内容，根据高阶段的投资概算可以分析业主对标底的心里价位，做到有的放矢。
2.6竞争对手的情况
明确本次投标的主要竞争对手，调查并了解竞争对手的情况，全面了解其优势和劣势，有针对性地制定投标方案，选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，这样才能增加中标把握。3报价时应注意的内容
3.1工作范围的准确界定
报价要想做到准确，工作范围必须明确，既不能多报、重复报工作内容，更不能少报、漏报工作内容，工作量不准确，报价的准确性就无从谈起。报价时特别要注意：分清以下工作内容由谁负责：场地平整（业主是否负责五通一平）、无负荷联动试车、设备润滑油和液压油的首次填充、调试用备品备件、二年正常运行用备品备件、业主生产人员的培训、当地政府部门收取的特种设备检验、试验费等。
3.2技术装备水平
在报价时一定要注意选用的技术装备水平不能太高，只要满足招标文件即可。否则价格会没有竞争力。如认为招标文件中配置超常规或可节约投资的，可以在投标书中列明优化的方案，注明可节约的费用，并附上在中国国内成功生产的案例，这样会使业主产生很大兴趣，必要时还可邀请业主代表到国内相关供货厂家参观。如：越南太钢项目高炉的鼓风机，就选用的离心式风机，而没必要选用先进的轴流式风机，其价格就会大幅下降。
3.3工期的影响
业主招标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。要特别注意的是：在新版FIDIC条款EPCT合同模式中，有二种情况可以延长工期，但不能增加费用，即：指定分包商或者供货商的影响、当局造成的延误。[1]对此种情况可能造成的费用增加，应考虑一定的风险费用。越南太钢项目的建安施工队伍为业主指定，工期拖期较为严重，业主也只是同意延长工期，不同意增加费用。
3.4建议采用的报价策略
可采用加大前期各工程子项的报价，以防止出现工程终止时，余款难以回收的局面。有目的地编制投标报价阶段进度计划，一般不采取分段交工安排，尽量把工程的重要部分或部位放在最终阶段完成，这样可以防止当业主资金短缺时，提前接收项目的主要部分，而舍弃非关键子项。
要做好投标报价工作，还应在报价前做出一个初步的施工组织设计，包括施工设备的投入、大宗设备及材料采购的方法；当地劳工和国内人员的使用计划等，测算出合理的成本价格，做到商务标与技术标相统一，这样才能计算出相对准确的成本价格。同时还应将计算出的价格与国内、所在国类似项目价格对比，分析差别是否合理，再考虑一定的利润、风险及不可预见费用等，才能报出合理的EPC报价。
4结语
在2014年中国钢铁市场展望暨“我的钢铁”年会上，工信部产业政策司提出，面对钢铁行业的产能过剩，国家在加快推进淘汰落后的同时，也支持支持钢铁企业走出去向海外转移。全球钢铁产业发展不均衡，东南亚、中非、中非、非洲等地发展钢铁产业的市场空间很大，因此企业应紧抓丝绸之路经济带、中非合作、中国东盟自由贸易区等发展机遇、加强与中亚、东南亚和非洲各国的沟通，以基础设施建设为抓手，采取援建、合资合作、建设境外加工和分销中心等模式。[3]
对于从事冶金建设的设计单位及施工单位，走出国门，走向国际市场，是企业发展、在市场竞争中获得良好经济效益的一个方向。因此这些企业需要不断总结冶金行业国际EPC报价的经验，完善分析方法，不断提高投标报价水平，加之以科学合理的管理方法，必能使企业进一步开拓国际市场，不断提高企业在国际冶金建设行业的地位。本文来自《冶金动力》杂志
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