长期以来，作为中国出版“走出去”的一个异常重要的发展路径，即依托出版经纪人开展国际版权贸易和出版业务合作，并没有得到高度重视和普遍认同，从而在很大程度上限制着中国出版“走出去”的基本规模和整体效益。
“走出去”战略作为我国出版界的一项重大发展战略，目前，依托传统的版权贸易合作、参加大型国际书展、中外出版企业之间的图书项目合作、中国出版企业的海外投资和设立分支机构等多种发展路径，中国出版“走出去”的步伐不断加快。但是，长期以来，作为中国出版“走出去”的一个异常重要的发展路径，即依托出版经纪人开展国际版权贸易和出版业务合作，并没有得到高度重视和普遍认同，从而在很大程度上限制着中国出版“走出去”的基本规模和整体效益。
一、国际出版经纪人对于推动中国出版“走出去”的作用
近些年来，由于政府有关部门采取了一系列推动中华文化“走出去”的得力措施，图书版权贸易的输出与引进比由最高时的1：15逐渐变化为1：4.5左右。即便如此，我国版权贸易一直处于逆差的状态。其中很重要的因素就是由于语言和文化等方面的天然障碍，加之中外出版业的运行机制和发展模式仍然存在比较大的差异，中外文化界、学术界和出版界之间的交流仍然存在着比较严重的信息不对称，从而限制了中国的图书在更广大的范围内为外国所了解、认同和传播。但是，究其根源，还是在于缺乏一支优秀的国际出版经纪人队伍。
事实上，优秀的国际出版经纪人不仅具备一般出版经纪人的基本职能，而且还具有诸多独特的优势，具体有以下几点：
1熟知中外文化生活背景和国际出版惯例。他们能够洞悉中西方不同的文化差异和思维差异，能够使用对方听得懂的语言或方式开展有效沟通，从而能够比较好地帮助双方达成共识。他们也非常熟悉并遵守国际出版惯例，能够按照行业内惯用的基本程序和基本规则办事。
2具有比较好的全球重点区域的版权贸易网络。由于国外的代理机制比较成熟，出版经纪人作为图书代理商，作者一般不与出版公司和发行公司建立较好的合作关系。因而，能够比较好地游说作者接受图书的版权定价，并扩大其在全球的发行量。
3善于捍卫作者合法权益。当前，许多图书出现了各种附属权利。所谓附属权利，是除了书稿权利之外的其他相关权利，例如将小说改编成电影、电视、戏剧，或将书中的人物化为玩具、文具制品的商品化权利。随着视听工业日益发达，越来越多的电视、电影、网络游戏从小说中寻找题材，许多电子出版物、网络出版物也改编自图书。这种改写改编的方式使得原作品实现价值增值和扩大收益。因而，为客户开发各种附属权利也成为出版经纪人的重要任务。
英国著名的文学经纪人托比・伊迪，迄今已经将8位中国作家成功推向西方世界，例如张戎的《野天鹅》、马建的《红尘》、欣然的《中国好女人》等作品在20世纪90年代初风靡西方。近两年，经过他和一些同事的努力，中华书局的《于丹<论语>心得》不仅卖出了国内图书单笔最高额为IO万英镑的版权预付金，而且已经签订了该书的21个语种、26个版本的国际版权，发行到30多个国家和地区。在他看来，由于中西方文化背景、成长背景等方面的巨大差异，中国出版“走出去”时总有点“隔”的感觉。为了打破这种“隔”，他组织了一次名为“放眼看今日中国”的活动，携英国企鹅、哈珀・柯林斯、兰登书屋、法国罗伯特・拉封等著名出版社的高级编辑和一些国际版权代理人来华访问北京、西安、上海三座城市，见了数十位中青年作家。“我希望能在5年之内，激发西方对中国‘冰冻了的好奇心’，让中国题材成为西方出版舞台上一支重要力量。”托比・伊迪说。
著名作家阿来的《尘埃落定》一书经过一个比较有思想、有实力的出版经纪人的操盘，共出版了17种语种，包括塞尔维亚、以色列这样的小语种，卖到了20多个国家。当时他们预付的版税是15万美元，大概是图书总码洋版税的7％-9％。在他看来，国外的出版代理制非常值得国内出版界借鉴。此外，西方人做事比较看重“诚信”，比如他们一般都会将作家剩余的版税一笔笔付清。
中国出版集团公司总裁聂震宁曾指出，当前中国文学出版“走出去”最大的障碍是中介，其中的核心就是缺少一支高水平的出版经纪人队伍。
知名策划人杨文轩认为，目前的版权内容越来越多，需要专业的出版经纪人来打理。“作为一种无形资产，版权与有形物质资产不同，它有多项权利，而且可以重复销售。版权内容越来越丰富，合作方式也越来越复杂，同一作品，可能要形成多重销售的格局，联系、开发这些权利，需要更专业的人来处理，版权经纪人的地位越来越重要。”杨文轩还认为“除了传统的纸书以外，手机图书、e-book、有声图书、电子杂志等数字阅读方式风起云涌，并且大有超越传统出版之势。而且同一形式的载体，可以在多平台发表，譬如一本书既可放在方正阅读平台上，也可以在书生阅读平台上，大量阅读平台纷纷争夺内容资源，选择什么样的发表平台以及如何管理自己的收益，需要专业人士来做这些事情。”
中国社会科学院文学所研究员白烨曾说：“长篇小说是目前最靠近市场的一个门类，经纪人的作用也就最明显，无论是作者还是出版社都有这方面的需求。”但不是任何人都有资格做经纪人，他指出，做文学经纪人要具备以下几个条件：第一，要懂文学；第二，要了解市场；第三，要有经济常识；第四，要有丰富的选题策划能力和经验；第五，还要有比较广泛的社会关系。更重要的，是要有眼光，有判断力和决策能力，有信誉和良知。
二、创新出版经纪人制度的基本举措
我国出版经纪人制度的缺席，有着多方面的原因，既有宏观政策层面的，也有微观市场主体层面的；既有体制机制层面的，也有思想观念层面的；既有长期的历史原因，也有短期的现实困难。对此，笔者有如下建议：
1加强出版产业市场化。丰富并完善出版产业链条。由于长期受计划经济体制“条条”和“块块”的体制机制束缚，以及僵化落后的思维惯性的影响，中国出版业的市场化改革进程严重滞后于中国宏观经济体制市场化改革进程，生产要素资源的市场化配置不够完全充分，市场化程度比较低，改革发展步伐比较缓慢，从而导致出版业的产业形态缺乏市场化因子，使得出版产业链条不够丰富完整。传统的以编、印、发为标志的产业链条和组织形态，严重地削弱了出版经纪人在产业链条中的基本功能，限制并压抑了其作用空间。因而，需要大力推进出版业的改革发展，加大机制体制创新力度，不断培育新型市场主体，逐步建立作者、出版社、出版经纪人、市场营销者四方之间明确的契约关系，形成能够充分发挥四方作用的产业链条。
2加大制度创新力度。建立出版经纪人执业制度。可以参照证券业、房地产业、汽车业、典当业等行业，制定出版经纪人执业的相关政策法规，将其新增为一种独立的职业资格，开展行业准入资质和职业资格认证。保护出版经纪人的合法权利，同时也将其经营行为纳入法律管理的框架内。
3重塑业务流程。完善利益保障机制。由于中国出版市场还不是成熟的垄断竞争市场，中国出版业的发行环节占据了行业过多的利润，使得作者从出版社获得的收入有限，一般版税在10％左右。而且，国内图书的出版周期相对较长，尤其是经典作品的出版周期往往需要好几年，本土作者10％-15％的版税根本无法养活出版经纪人。因而，有关管理部门还需从经济上多关心出版经纪人的职业地位，完善产业组织形态和出版物的市场链条，重新设计新颖适用的业务流程。
4弘扬诚信文化。营造良好的信用环境。诚信问题是困扰中国出版业尤其是发行业的老大难问题。由于缺乏深厚的契约文化和健全完备的法律规章，不少企业常常面临比较严重的信用问题，不按规则办事、言而无信之事时有发生。出版经纪人要不断增强信用意识，牢固树立信誉即生命的观念；行业管理者则要建立信用信息共享机制，对信用不良者予以曝光。
5苦练内功。不断加强自身能力建设。一个优秀的国际出版经纪人不仅需要跨越语言和交流的障碍，还需熟知国际出版惯例，具备国际视野。充分占有各种高端出版资源和市场资源，善于将中外出版业各自不同的运作模式、办事程序加以无缝对接。这就需要出版经纪人不断增强国际交往能力，通过各种学习培训以及具体实践来不断增长才干，扎实地练好基本功。
6拓宽视野。加强与国内外同仁的密切交流。专门组织一流的国际出版经纪人队伍到中国开掘本土作者资源和产品市场；开设国际出版经纪人培训课程，邀请国内外出版经纪人授课讲学；举办出版经纪人论坛或者相关的资讯交流与情感交流活动。
总之，出版业是一个古老而现代的行业，出版业要大力推进改革，建立专业的出版经纪人队伍，为出版产业的发展增添新的活力。
(注：何奎，北京师范大学经济与资源管理研究院博士；苏睿，中国建设银行总行，美国俄克拉荷马大学工商管理硕士)本文来自《中国出版》杂志
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