随着电力市场化进程日益加快，县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，才能赢得市场和提髙效益。
1.影响县级供电企业电力市场营销的因素
1.1思想观念滞后
市场意识淡薄由于供电基本上以划定的供电营业区为界,客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成一些电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后干市场的变化,缺乏市场经济的竞争观念和价值观念;大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,也未能从以计划用电为主到以电力营销为主的转变,服务意识淡薄等问题依然存在。
1.2管理体制僵化
目前的县级供电企业仍存在行政干预多，责权利不明确，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，管理不到位，劳动效率低下。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
1.3管理方法陈旧
供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。
1.4管理手段落后
目前的供电管理水平远不能满足商业化运营要求，无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风、违章用电猖獗、拖欠电费居高不下的情况下，因为行政千预太多，法律显得有些无耐在技术手段方面，电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；调度手段落后；用电管理手段落后，报表分析、计量管理.抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真，估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
1.5购电成本居高不下
企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多县级供电企业销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远髙于销售收入的增长幅度。有的县级供电企业厂网分开后，购电成本增加,利润绝大部分转移到发电侧；有的县级供电企业受政府的干预,造成销售电价偏低，有的甚至低于购电电价，电价倒挂，造成供电企业经营十分困难。
2.开拓电力市场的对策和措施
电力市场营销是县级供电企业经济效益的主要环节。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
2.1更新观念，积极培育现代市
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，是供电企业经济效益的主要环节。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，确立生产围绕营销转、营销围绕市场转、服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。树立以市场需求为导向、以满足客户需求为中心、以引导客户消费为手段、以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
——竞争观念：目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场，并改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制以争取客户。
价值观念：供电企业进人买方市场后，价格成为市场的主要因素。要通过对不同用户电价的分析,对供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。比如,设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费。
——供求规律观念电力市场的最佳状态是供求平衡，适当超前，把加大城乡电网改造力度作为扩大电力市场的重点加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况?作出一定程度的评估，及时调整电力营销策略，开拓市场。
——效益观念：以经济效益为中心’重视市场调节供求，用价值引导客户需求；调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为r大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，_检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。
——法制观念：明确投资者、经织口使用者的合法棚和义务，依法管理。面对巨额电费录’切实拿起法律武器维护好自身利益。
——优质服务观念：为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、有效的服务。牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供髙效率、不间断、十分方便的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效,最大限度地减少客户办事时间。
2.2建立以市场为导向的营销管理体制和机制
建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电能和快捷、方便、髙效的服务。
供电企业要加大科技投人力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，逐步推进自动远程抄表建设，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提髙营销管理水平。
建立和完善全方位的负荷管理机制。要及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。
加强电是商品的广告宣传，提髙电在能源市场中的占有率。大力宣传以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施，大力推广有利于环保和节能的新技术、新产品的运用。
建立和完余方位的营销机制。可把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场'同时，逐步把“先用电后收钱”转变为“先收龄卖电”，将“窗口”服务转变为全员、全方位、纽程的企业整胳为。
2.3实行优质服务，开拓电力市场
电力市场营销实质上是一种“以客户和消费者为中心”的经营哲学，重点是客户导向、整体营销手段和客户满意度。不仅要在硬件上采取措施，而且在软件上也要积极采取需要对策。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱、下功夫。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持“简单”,愿意花钱买“简单”。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。
2.3.1贴近顾客的服务。应该想顾客之所想,而且要比顾客想的更周到、更细致、更超前。重要的是不在于顾客的现实需要’而更要研究顾客的消费心理，将潜在的需求转变为现实需求。
——积极采用电子商务。通过互联网为千家万户服务，使客户在办公室和家中24小时都可以享用各类客户服务。
建立电器展示中心。中心专门装置各式各样的省电设备，特别是在照明、空调和煮食方面,示范如何应用最新科技以节省能源及提高营运效率。
——进行服务承诺。如对客户承诺城市地区供电可靠率，农村供电可靠率,计划停电时间；抢修人员到达事故现场时间；客户在收费处交费时间；客户在客户服务中心等候査询时间等。
2.3.2倡导智慧用电。提倡“智慧用电”，强调更精明更有效益的用电，减少浪费能源。供电企业要介绍电灯、电视机、电热水器、空调、冰箱、微波炉、电炉、电灶等节省用电的方法。在目前电力电量紧缺时期，节电工作与环境保护一样，有着巨大的社会效益和经济效益，它的社会效益远大于其创造的经济效益。
2.4深化改革，为企业健康发展奠定基础
把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩“断奶”；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人’通过提髙自动化水平’逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。
要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，以市场营销管理为中心设置经营机构0生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。
2.5加强培训，提高人员素质
针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提髙到新的水平。
建立髙素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要髙标准严要求’要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还狮虽对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度。并重视不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。
2.6加快电网改造，强化电价管理
县级电网薄弱是影响电力市额资金对农网进行改造，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制,全面推行“五统一”（统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核）和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开），逐步实现“四到户”（抄表到户、收费到户、开票到户、服务到户）管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理,建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。
总之，县级供电企业作为一个市场竞争中的主体，面对不断变化的市场，要及时调整自己的营销策略，坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营方式和措施，在激烈的市场竞争中不断前进和发展。
桂丹 (云南省滇东电业局，云南曲靖，655000)
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