笔者所在的公司为国有企业，是我国某通信运营企业集团的省级公司。公司设有专门的采购部，负责全省所有的采购业务。在采购部的业务中，有一些采购需求以年度为周期需进行重复性采购的业务，要求采购部门总结上期采购过程中的经验教训以及合同履约过程中存在的问题，不断完善和优化项目采购方案，以期达到更好的采购效果，我公司财产保险服务采购项目就是一个典型的案例。通俗来讲，财产保险服务采购就是为公司财产买保险。采购部门通过公开比选等非招标采购方式，选择保险费率更低、保险服务更好的财产保险公司，目的是防范企业因不可控的自然灾害或意外事故等造成的直接物质财产损失、人身伤亡和现金类财产等损失，是一种企业防止意外风险的财产保全措施。
一、项目特点
财产保险服务采购项目具有以下三个特点：一是重要性高。采购项目涉及全公司数百亿资产的安全保障和保值，对于防范企业资产流失、损失具有重大作用。二是预算金额大。保险费用预算金额数千万元，对保险公司履约要求高。三是保险行业竞争激烈。潜在供应商数量多,全国保险公司400余家，市场竞争充分。
二、上期合同执行情况
一是中标保险费率低。近年来，公司的财产保险都是通过公开比选的方式采购，保险费率连年降低，在省内三大通信运营商中最低。较低的保险费率为保险公司参与项目竞争以及后续服务质量保障带来很大压力。二是赔付率过高。保险公司赔付金额3000余万元，赔付率高达103%，保险公司支出的赔付支出已高于保险费收入，保险公司在本项目中的利润为负值，过高的赔付率影响了财产保险公司参与本期项目的积极性。三是赔付风险过于集中。上期采购项目全省分为陕北、陕南和关中三个区域，每个区域选择一个保险公司承担该区域的公司财产保险。在合同实际执行中，由于陕北地区发生了特大洪涝灾害，导致中标陕北区域的某保险公司赔付率高达225%，进一步影响了保险公司参与本期项目的积极性。
三、市场分析和研判
一是保险财产规模较大对保险公司仍有吸引力。项目一年的保险费用预算接近四千万，虽有不确定的高赔付风险，但近五年来年均赔付率85%，无论从经济效益还是社会效益上看，本项目对保险公司都有着很强的吸引力。二是中标保险费率低对保险公司吸引力降低。保险费率价格经过多年竞争持续下降，需要思考如何采取措施吸引大型、优质的保险公司踊跃参与。三是市场竞争态势明朗。保险行业管理较为规范，有再保险、公积金盈余等要求，大型保险公司具有稳健的赔付实力。行业信息公开程度高，各类收入排名、负面信息查询便利，便于对潜在供应商市场摸底调研。四是恶性价格竞争的可能性高。由于项目预算金额大，供应商数量多，项目备受瞩目，是各大保险公司必争之地，出现恶性竞争、投诉质疑的可能性很高，需提前准备应对预案。
四、采购策略优化措施
针对上期合同执行存在问题以及市场分析结果，采购部门采取了以下几项措施，优化和改进了本期采购方案。（一）优化标包划分，均衡风险。合理划分标包，均衡各保险公司的赔付风险，尽量消除因地域性自然灾害带来赔付过于集中的影响。改变原有陕北、陕南、关中三个区域每个区域中标一家保险公司的惯例，将全省分为三个标包，每个标包由三个区域的不同份额组成，进行区域交叉组合。即标包1：区域一50%份额+区域二30%份额+区域三20%份额，标包2：区域一30%份额+区域二20%份额+区域三50%份额，标包3：区域一20%份额+区域二50%份额+区域三30%份额。这样的标包区域组合，每个标包均包含全省各地市的资产，如某一地市发生大金额赔付时，各中标保险公司将按照份额共担风险，同时也共享收益。赔付风险均衡后，保险公司参与项目积极性提升，也为公司合同执行时资金赔付提供了有力保障。（二）设置合适的资格条件门槛。开展潜在供应商资格条件、企业能力等信息和数据的调研，通过官方网站等多渠道查阅潜在供应商披露相关的信息和数据。根据调研结果，重新评估本期项目资格条件门槛要求，避免门槛过高或者过低现象。门槛过高易出现竞争不足及流标情况，有公司财产保险覆盖断期的风险，可能会给企业带来不可预料的资金资产损失。门槛过低易出现过分竞争，有中标供应商实力过低，后期合同执行中存在赔付保障的风险。深入了解市场后，本期项目设置了与公司保险资产规模相适应的资格条件，引导优质供应商进行公平、良性竞争。（三）优化评审办法，推动良性竞争。企业采购活动的实质是推动充分的市场竞争，在满足采购需求的前提下，实现降本增效，而这一点也是企业采购部门的价值体现。在对往期采购项目报名情况、应答数量、应答价格、基准价、中标价等数据进行多维度研究、分析的基础上，按照行业价格利润水平、竞争程度等因素，对成交价格进行反复测算。通过成本模型分析及资产规模、往期赔付率、赔付金额等数据分析，为本期预期的中标费率趋势提供参照。结合近年来的保险费率较低、上期赔付率较高的情况，本期项目设置了较大弹性的最高限价，给供应商较大的利润空间，使得供应商有了较强的参与动力。以有效报价均价作为评审基准价，引导供应商理性报价，避免恶性的价格竞争。减少价格得分占比，加大对优质供应商的吸引力。（四）合理设置技术评价指标。对往期评审中超高分、超低分等异常数据进行分析，对技术打分表里的各类细项思考能否评审、如何评审。模拟项目中存在的分歧、争议及投诉风险，并制订相应预案。对往期采购文件中的不明确和模糊的部分进行进一步明确补充细化。在技术评分表中，设置资本金、公积金、偿付能力充足率、服务人员配置情况、应答人实力、理赔服务承诺等评价指标，坚持技术评价指标客观化，吸引更多的优质供应商加入竞争行列。（五）以终为始优化服务规范。与采购需求部门沟通协作，从合同履行的角度，对财产保险服务规范书中的相关条款进行改进和优化。针对上期执行中发现的问题，与需求部门进行反复沟通，从项目服务规范、服务要求、考核、付款等方面进行优化和完善。完善资产保险合同条款，尤其是针对分公司资产点多、面广、线长的特点，研究设置特别对应的约定条款，为分公司资产的快速理赔通道提供保障。
五、采购实践取得成效
（一）成功吸引大型保险公司参与项目竞争。如中国人民保险公司、中国平安保险公司、太平洋保险公司等“全国十大保险公司”参与项目竞争。最终，中国人民保险公司等三个优质财务保险公司中标本项目。（二）降本增效成效显著。由于采取区域组合联保，赔付风险大大降低，推动了中标费率下降。与项目预算相比，本项目节约采购资金约1400余万元，较上期合同节约资金约400万元，为企业降本增效作出了贡献，同时充分体现了采购部门的价值。（三）公司财产安全得到有效保障。本项目一次性采购成功，避免了流标导致保险期断档风险。同时，中选的三大供应商均是报价低、实力强劲的优质财产保险公司，采购结果符合预先研判，采购方案优化策略取得了预期的效果。（四）赔付风险大大降低。通过优化标包划分，使风险得到了很好的分散和转化。以前某一区域发生了大额赔付，只涉及一个中标保险公司承担，现在则由这三家保险公司按份额共同承担，降低了单个保险公司高额赔付的风险，也能保障公司发生意外事件时，赔付资金足额到位。（五）理赔快速便捷。技术评价指标中增加了理赔绿色通道、索赔材料简化、赔款支付时效等打分项。中选供应商均面向公司建立了快速理赔通道，理赔流程、取证、小额赔付便捷快速，大大简化了分公司小型资产保险事件理赔难度，受到分公司的一致好评。六、实践案例带来的启示采购部门发挥主观能动性，在认真总结往期采购经验教训以及上期合同履约存在问题的基础上，开展往期理赔数据分析、潜在供应商信息调研、行业市场分析、优化采购策略等工作，及时、圆满地完成了采购任务，采购结果达到了预期目标。
笔者所在公司类似本项目的年度周期性重复采购占比在60%以上，采购项目都可以借鉴以上经验，通过总结、调研、分析、优化、履约、再总结的工作方法，将采购工作形成闭环。不断地总结经验，把握项目特点，根据项目变化、市场变化，优化采购策略，保障各项采购项目高质量完成，推动采购部门从流程推动者向价值创造者转变。
作者:郑格娟 程建宁 单位:中国移动通信集团陕西有限公司
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