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中小企业的市场营销战略 论文摘要：本文的正文部分共有三部分内容，分别是：一、经营顾客关系产生的背景；二、经营顾客关系给企业带来的价值；三、如何经营顾客关系。 本文第一部分介绍了中小企业市场营销的战略有几方面，而国际上最为盛行的主导营销策略内容及产生的背景。 阐述了经营顾客关系与企业发展的必要性，经营顾客关系产生的背景有以下几个方面：（一）成长的极限；（二）竞争日趋白热化、全球化；（三）技术发展带来的变化；（四）消费价值观的变化。 本文第二部分分析了经营顾客关系给企业带来的价值，有以下几个方面：（一）提高顾客的忠诚度；（二）增强企业的核心竞争能力；（三）提升销售业绩及增加利润；（四）降低营销成本；（五）提高企业对市场的灵敏度。 本文第三部分阐述了如何经营顾客关系，分以下几个步骤：（一）搜集顾客数据，建立顾客数据库；（二）识别、挑选顾客；（三）与顾客接触联系；（四）维系巩固顾客关系。 企业必须掌握顾客的这种需求，并且要追踪顾客的态度变化以及探测顾客真正的需求，从而为企业赢得更多价值，这些价值也必须要能被顾客感觉到。 关键词：中小企业；市场营销 战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。但这一切的战略都是为了拉拢顾客群得到“市场占有率”，而以下就是如何经营顾客关系的营销战略。 在开始接触顾客前，要通过市场调查等途径了解顾客，搜集顾客的有关数据及信息，顾客数据库一般都必须包含这样的信息：顾客是何许人也，顾客想付多少钱，顾客现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，顾客寻求什么样的特性和利益，顾客从何处购买，顾客为何选择我们的产品而不选择别人的，顾客的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。企业收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。 经营顾客关系理念着重强调的一点就是“定义你的顾客”。不是所有的人都是你的顾客，也不是所有顾客的忠诚度都要提高，你花费九牛二虎之力关注的只能是可以为你带来效益的顾客。企业要争取的顾客应当是能给企业最大启发的顾客；是教导企业如何超越现有产品和服务，提供最大附力口价值的顾客；是能提出挑战，让企业想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。 企业可以通过RFM分析法、同归分析法、因子分析法、聚类分析法等工具从顾客数据库中挑选出对企业有价值的金牌顾客和潜在目标顾客群。 在识别挑选顾客前务必对顾客进行充分的了解和分析，且要视自身及市场竞争状况等条件而定，切不可好高鹜远，盲目求多求大，把所有的消费者都视为自己的潜在目标顾客，要仔细分析顾客需求及其购买模式与消费偏好，集中力量经营一个或几个细分市场。 希望对你有帮助和借鉴作用~
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