【摘要】受财富效应的影响，2006年下半年以来，基金销售出现了火爆的场面，但基金销售火爆背后投资者的非理性，以及基金管理公司盲目追求发行规模，给基金业乃至整个证券市场的健康发展埋下了隐患。本文对这些隐患进行了具体的分析，并对基金销售提出了相应的建议。
【关键词】基金 证券投资基金 基金销售 开放式基金
基金，从来没有像2006年这样为最广大的普通人所知晓，在基金赚钱效应吸引下，投资者对基金特别是股票型基金显示出前所未有的申购热情。基金销售的火爆一方面反映了居民理财意识觉醒，以及对于理财产品的迫切需求，为发展中的中国基金业提供了巨大的机遇；另一方面投资者理财知识的缺乏，投资行为的短期性和非理性，也给市场发展造成了巨大的压力。 一、财富效应引发基金热销 2006年可以说是中国基金业发展史上里程碑式的一年，在股市全面上扬的背景下，证券投资基金取得了惊人的业绩。53家基金公司的287只基金2006年年报显示，这些基金去年共实现净收益1248.30亿元，未实现利得1465.06亿元，全年经营业绩为2713.36亿元，与2005年70亿元的经营业绩相比增长38倍。基金净值也大幅度增长，基金平均净值增长率达102.68%，全年125只基金实现净值翻倍。2007年第一季度53家基金公司旗下的313只基金共实现净收益1259.99亿元，超过2006全年水平。基金净值首次突破万亿元大关，达到10533.93亿元。基金如此丰厚的回报使得基金市场迅速壮大，基金新增只数与首募规模都创出历史新高。 从2001年9月份第一只开放式基金华安创新成立以来，基金业快速发展，基金只数呈几何级数式的增长。据中国银河证券基金研究中心统计，2006年共有89只开放式基金募集设立，新募集设立的基金数量接近前五年募集设立的开放式基金数量总和的一半。基金的热销不仅表现在基金只数的不断增加，基金发行规模的迅速膨胀更是惊人，超过百亿元的基金巨无霸接连诞生，2006年12月7日嘉实策略增长基金的发行，更是创下一天之内募集419亿元的天量记录。据中国银河证券基金研究中心统计，2006年89只基金募集规模3887.72亿元，相当于2005年62只新基金总募集资产的四倍，接近前五年开放式基金募集资产的总和。所以，基金业内广为流传着一句话——“2006年一年，走完了自1998年首只基金诞生到2005年七年间的路程”（见下表）。 数据来源：中国银河证券基金研究中心 为了给火爆的股市和基金降温，管理层要求新基金发行一定要有明确的额度控制措施，暂停审批基金发行近2个月的时间，限量发行和暂停审批不仅没有使基金销售降温，反而使新基金成为稀缺品种。所以，在春节长假后新基金发行重新启动时，投资者的投资热情更是势不可当，wind资讯统计显示，2007年一季度仅发行了15只新基金，但发行量就达到了约1255亿，更重要的是这1255亿是在限量发行的前提下达到的规模，成为继2006年四季度之后的单季度募集资金历史第二高。2007年3月份一个月就发行了10只新基金，总募集量达到859亿，平均每只基金发行85.9亿（2006年第三季度平均每只基金首发规模为25.5亿，第四季度，基金平均发行规模提升到了76亿份）。基金发行速度的记录也屡屡被打破，节后首只基金——建信优化配置基金，100亿份1小时即告罄。汇添富成长焦点基金，认购刚刚开始不久，首募规模就迅速接近100亿元限额的上限而于当日结束募集。而在新基金发行中，不少销售网点开门即告售罄，买不到基金的投资者甚至打110报警。在新基金供不应求的背景下，比例配售应运而生。易方达价值成长基金募集发售第一天的认购金额达到194.57亿元，其配售比例仅为56．534483%。而4月10日发行的上投摩根内需动力基金首日发行募集了近900亿资金，配售比例只有11%左右，买新基金简直就像中新股。 基金销售的火爆使基金投资者的队伍迅速壮大，2006年新增开户数达到778.6万户，与2005年229.4万户相比，增长了3倍多，并且2006年第四季度基金新开户数有史以来首次超过股票新开户数。2007年一季度基金开户数又创新高，达374．42万户，接近2006年新增开户数的一半，许多股民竞相转为“基民”。曾经无人问津的基金一夜之间变得炙手可热。 二、基金销售中的非理性及其问题 在a股大幅上涨，基金投资回报丰厚的刺激下，投资者认购基金的热情高涨是合情合理的，但在这股热情的背后所表现出的问题却令人忧虑。 首先是持有人结构散户化。在基金发行日见频密，规模日益膨胀、基金投资者的队伍迅速扩大的同时，基金持有人结构也开始发生变化，散户成为基金尤其是开放式基金的绝对主力。来自天相数据显示，个人持有开放式基金所占比例达到74.21%，比上一年年底增加21.23%。汇丰晋信2016生命周期基金，2006年年底个人投资者所占比例达到93.43%。 持有人结构散户化并不是一个问题，问题是在散户化的过程中是表现出来的盲目性。这种盲目性表现在三个方面：一是对基金缺乏最基本的了解，只要有基金发行就排队抢购，排长队购买基金的现象屡见不鲜，有的投资者凌晨3时摸黑前往银行欲购买基金。很多投资者甚至购买之后还不知道基金为何物，当然更不知道基金的类型及投资风格了。二是投资者对基金带有不切实际的收益预期。2006年基金巨大的财富效应使许多投资者将基金当成了发财的工具，有的把毕生的储蓄取出来买基金，甚至有的贷款买基金。但历史业绩并不代表未来，2006年的业绩是不可复制的，投资者并没有意识到这一点。三是对风险缺乏足够的认识和思想准备。投资者在期待高收益的时候，并没有意识到其中的风险，有些投资者把基金等同于储蓄；很多投资者只看到了基金辉煌的现在，不知道基金惨淡经营的过去，对基金未来经营的不确定性没有充分的估计。在基金发行过程中所表现出来的投资者的盲目性和不成熟是基金业面临的最大的问题。 投资者盲目抢购基金，其隐患是显而易见的，投资者盲目抢购基金导致基金发行规模迅速扩大，为股市提供了源源不断的资金，推动大盘不断上涨。由于投资者对基金带有不切实际的收益预期，并且对基金风险缺乏足够的认识，一旦市场有风吹草动，投资者会一窝蜂地赎回，为了满足投资者的赎回需求，基金必须抛售股票，在基金持股占流通市值30％的情况下，基金的抛售必然引起市场的大跌，市场的下跌又会引发投资者更大规模的赎回，形成恶性循环，造成市场剧烈波动。有时可能由于市场难以找到同等规模的交易对手，导致基金根本无法变现。
其次是基金公司一味追求发行规模。管理费是基金管理公司的生命线，募集资金规模越大，意味着基金公司可以收取更多的管理费，争取发行更多的基金、采取各种手段扩大基金发行规模一直是各基金公司努力的目标。市场的火爆给基金公司的扩张提供了千载难逢的机遇，新成立的基金接二连三，老基金也推出了分拆、复制、高比例分红等持续营销手法。单只基金的规模屡创新高，超过百亿元的基金接连出现，甚至出现超过400亿元的巨型基金。在监管部门要求新基金发行限定100亿份规模的情况下，一些新基金在成立没几天就纷纷打开申购，导致基金规模迅速突破上限，其效果与无限量发售基金没有什么区别。 每一种类型的基金都有一个最佳的规模，并不是规模越大越好，规模过大往往会影响基金的运作效率，由于目前国内市场深度、宽度、总量有限，基金规模太大会给基金的运作带来很大的困难。特别是在市场疯狂的阶段，基金销售量越大，运作更是困难，基金经理将面临着被动投资的境地，进一步推高股价。由于可供选择投资标的有限，基金持股高度集中，一旦出现风吹草动就会导致相互杀跌，从而加大市场的波动性。 基金管理规模迅速上升带来的另一个问题是基金公司的服务质量下降。基金规模扩张意味着持有人数量的增加，不少基金公司的客服人员储备和客服配套措施已经明显跟不上，在各基金公司中即使是客户服务发展较快的，客服人员也不过20人左右，这样的人员储备要面对成几何数字增长的投资者，难免会力不从心。 新基金数目的攀升，令本来就闹人才饥荒的基金管理人才供给倍加紧张。基金数量的增加需要更多的基金管理人才，但由于基金管理人才本来就很紧缺，加上基金公司激励机制不健全导致的人才流失，使得基金管理人才，特别是优秀的基金经理严重不足，新手仓促上任基金经理、一个基金经理执掌2只基金的“一拖多”现象不断增多。基金管理人才的缺乏、基金经理素质的下降使基金的经营业绩和投资者的利益难以得到保障，影响基金的长远发展。 三、基金销售的发展方向 1、加强投资者教育 培育理性的投资者是证券市场健康发展的基石，基金销售的火爆为我们开展投资者教育提供了良好的市场时机。普及有关证券投资基金的知识，明确基金的产品特点和投资风险、树立正确的基金投资理念是基金业发展过程中急需解决的问题。这一问题也引起了监管部门的重视，从2007年1月份开始，监管部门就通过在媒体上刊登投资者教育专栏的形式启动了基金投资者的教育活动。2月，证监会基金部下发《关于证券投资基金行业开展投资者教育活动的通知》，要求各机构强化投资者教育的相关责任，结合自身特点，综合利用多种宣传方式进行投资者教育。并将投资者教育活动作为当前及今后一段时间基金行业的重要工作。但投资者教育是一项长期而细致的工作，对于规模扩张欲望非常强烈的基金管理公司来说，投资者教育是一项费力而不讨好的工作，至少从短期来看是如此，基金销售机构也缺乏足够的动力。为了使投资者教育活动落到实处，使今后的教育工作更加系统化、正规化、经常化，必须加强对基金管理公司、基金销售机构投资者教育活动的监督、检查和考核，将投资者教育活动的开展情况与基金发行的申请与审批挂钩，建立基金投资者教育的长效机制。只有做好培育投资者的基础工作，才能将整个基金业的蛋糕做大。 2、差异化销售 在基金为普通投资者所接受之后，随着基金发行数量的增加，首发规模就不再是基金销售追求的唯一目标，差异化销售将是今后基金销售的发展方向。不同的投资者投资需求、投资目标和风险承受能力都各不相同。同样，基金也有不同的类型，不同类型的基金在投资对象、投资目标、风险等级等方面有很大的差别。不是所有的投资者都适合购买新发行的每一只基金，也不是每一个投资者都适合购买所有的基金。在基金销售过程中忽视投资者的个体差异的销售行为背离了基金发展的规律，对投资者的利益和基金规模的稳定都是不利的。为了规范基金销售机构的销售行为，确保基金和相关产品销售的适用性，证监会基金监管部起草了《证券投资基金销售适用性指导意见（征求意见稿）》，要求基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，注重根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。要做到这一点，投资者首先要了解自己，根据自身的实际情况选择投资，减少投资的盲目性。其次，要了解基金管理人，考察基金管理人的过往业绩、风险控制以及合规管理等情况。当然更重要的是了解所要投资的基金，包括基金的投资对象和投资策略、预期风险和收益情况。基金管理人和销售机构也应该做好市场的细分和挖掘，切实做好投资者的风险评估工作，针对投资者不同的风险收益偏好，推销不同的基金，培育自己忠实的投资者群体。 成立专门的基金销售公司（即基金超市）是实现基金适销对路的根本解决办法。通过专门的基金销售公司投资人可以买卖或转换来自不同基金公司的基金组合，并享受专业理财顾问的投资顾问服务，这些理财顾问帮助客户进行资产负债分析，确定自己的投资政策和目标，建立自己的组合，选定基金管理人，并监督基金管理人的业绩，定期向客户汇报，提供全方位的融理财服务。由于理财顾问站在中立的立场向客户推荐产品，更容易满足投资者的需要，和客户建立长期的信任关系。而目前国内基金主要是通过银行、券商等渠道销售或基金公司直销，在这种模式下，销售人员考虑的是如何将基金卖出去，而不是如何将合适的产品卖给合适的人。 这种模式和目前中国基金主要通过银行、券商等渠道销售或基金公司直销不同，使理财顾问可以站在中立的立场向客户推荐产品，而不是代理哪些基金就替哪些基金大作宣传，甚至误导投资者。另外ifa的模式也更容易和客户建立长期的信任关系。 3、形成自己的风格特色 产品和服务是基金管理公司的核心竞争力，基金和基金管理公司要拥有自己忠实的投资者群体必须要有自己的风格特色。目前市场上的基金同质化现象非常严重，没有自己鲜明的特色，基金之间差异不明显。基金同质化现象的出现除了受市场环境制约，造成基金创新空间狭小之外，基金管理人产品设计创新能力不足是一个非常重要的原因，基金之间相互抄袭的现象非常普遍。第二是“风格漂移”，基金管理人心态浮躁，由于受短期利益的诱惑和不断的基金排名的压力，改变投资方向和投资策略，失去了自己原有的风格特色。没有自己的特色就无法树立自己的品牌。所以基金管理人在产品设计方面要加强创新，要有自己的独创风格；同时要经得起短期利益的诱惑，坚持既定的风格，时时刻刻按照事先对投资者的承诺来进行基金投资，这不仅事关基金公司的专业能力，更体现对投资者的诚信。 【参考文献】 [1] 中国银河证券基金研究中心：中国证券投资基金2006年行业统计报告[n]，中国证券报，2007，1，8.b06版。 [2] 毕爱芳等：疯狂的基金[j]，财经（金融实务）,2007,3,5.p12-17。
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